Cómo vender su casa: Edición del mercado de vendedores

Nunca ha habido un mejor momento para vender su casa, pero encontrar una nueva podría ser un reto.

Los expertos en el mercado inmobiliario predicen que el 2022 será otro año de gran demanda y aumento de los precios de la vivienda. Son buenas noticias para usted como vendedor, pero malas si también necesita comprar una casa en el proceso. Es una situación que está afectando a millones de propietarios en todo el país.

En los dos últimos años, la pandemia del COVID-19 contribuyó a impulsar un aumento del 35% en los precios de las viviendas, creando uno de los mercados inmobiliarios más competitivos de la historia reciente de Estados Unidos. Los intentos de enfriar el mercado han frenado las cosas, pero no han detenido la tendencia por completo. El precio promedio de venta de las viviendas puede aumentar otro 2.9% este año ^[1]. Aunque muchos propietarios han aprovechado esta circunstancia para vender sus casas por más de lo que podrían haberlo hecho, costear la siguiente vivienda puede ser un problema.

Si se encuentra en esta situación, esta guía le ayudará a saber cómo vender su casa con éxito en este mercado único. Conozca todos los aspectos básicos y escuche a los expertos hablar sobre cómo modificar el enfoque probado de la venta para una situación como ésta.

¿Cuánto vale mi casa?

Una respuesta corta y fácil es: Lo que alguien esté dispuesto a pagar por ella.

Aunque los valores de las viviendas son objetivos y cambian constantemente, hay tres valores importantes para los vendedores de viviendas:

Valor justo de mercado

El valor justo de mercado examina cómo se vería una casa para los posibles compradores en comparación con otras de la zona. Esencialmente, se trata de una comparación de lo que otros han pagado por viviendas similares (número de dormitorios/baños, superficie total, espacio exterior, etc.).

Un agente inmobiliario con experiencia puede ir a realizar un análisis comparativo del mercado (CMA, por sus siglas en inglés), que consiste en comparar una propiedad con otras similares en los alrededores. Esto ofrece un buen panorama de por cuánto se venden otras casas en la zona. Usted obtiene una herramienta para negociar y una referencia cuando llega el momento de “poner precio” a su casa.

Valor de tasación

Para obtener el valor de tasación de una casa, un evaluador autorizado examinará su casa, teniendo en cuenta la ubicación, el tamaño y el estado. Tambien tomará en cuenta si ha remodelado la vivienda. El valor de tasación es lo que miran los prestamistas cuando un comprador solicita un préstamo para comprar una casa o cuando un propietario la refinancia.

Valor estimado

Es el valor que utilizan los consejeros fiscales del condado para determinar los impuestos sobre la propiedad.

“Los consejeros fiscales calculan el valor estimado basándose en varios factores, que pueden incluir el valor de tasación y el valor justo de mercado, así como cualquier mejora en la casa, si genera ingresos de la propiedad y cualquier exención de impuestos” ^[2].
Jade Duffy, agente inmobiliario de TXR Homes

El valor estimado suele estar por debajo del valor justo de mercado y no representa con exactitud el precio de venta de una propiedad.

Cómo fijar el precio de su casa para la venta

“Hay muchas formas de estimar el valor de su casa [ENG], desde herramientas de valoración online y rápidas hasta la consulta a profesionales inmobiliarios. Buscando en Google o en Internet, puede encontrar fácilmente diferentes herramientas que pueden estimar el valor de su casa con sólo unos pocos ajustes. Estas herramientas suelen aprovechar registros como las tasaciones fiscales o las transferencias de propiedades y utilizan un modelo matemático para estimar el precio”.
Bob Scott, fundador de Sell Land

Una gran herramienta que puede utilizar es la calculadora [ENG] que ofrece la Agencia Federal de Financiación de la Vivienda, respaldada por muchos más datos y una base científica. En caso de duda, siempre puede dirigirse a los prestamistas o agentes para obtener una estimación del valor de su vivienda.

Otra forma de obtener el valor exacto de su casa es contratar a un tasador o evaluador. Conocido como tasación previa a la venta, un tasador no sólo puede profundizar en el precio de venta de otras viviendas comparables, sino que también puede proporcionar un informe detallado sobre cada una de ellas. Sólo hay que tener en cuenta que esto es sólo un reflejo de un período de tiempo específico, ya que los valores de las viviendas cambian a menudo. Por lo tanto, el precio que obtiene el tasador del comprador una vez que recibe una oferta puede ser diferente.

Cómo vender su casa

Vender una casa implica múltiples partes móviles, algunas de las cuales son controlables y otras están completamente fuera de su alcance. Desde la pandemia de coronavirus, se ha producido un aumento significativo de los precios debido a los niveles extremadamente bajos de inventario. Esto ha permitido a quienes venden sus casas no sólo venderlas por encima del precio de venta, sino también en un tiempo récord.

Lo más importante a la hora de vender su casa es entender su necesidad de querer hacerlo. El segundo factor más importante es entender el mercado, porque, aunque es muy buen momento para vender su casa, averiguar dónde vivir o qué comprar es mucho más difícil.

Contratar los servicios de un agente inmobiliario profesional es uno de los primeros pasos que debe dar. Tienen la experiencia necesaria no sólo para fijar el precio adecuado de su casa, sino para encargarse de todo el marketing, el papeleo y las negociaciones. Aunque es posible no utilizar un agente, la responsabilidad de todo lo que está por encima y por debajo será suya y sólo suya.

Una guía paso a paso para vender su casa

Venta por el propietario vs agente inmobiliario

Venta por el propietario

Cuando usted pone su casa a la venta sin la ayuda de un agente inmobiliario profesional, se conoce como venta por el propietario (FSBO, por sus siglas en inglés). Cuando usted vende su propiedad por su cuenta, es responsable del proceso de principio a fin. Esto incluye la fijación del precio de la vivienda, la puesta en el mercado, la publicidad, la negociación, la elaboración de los trámites y el cierre. La mayoría de los vendedores que deciden actuar por su cuenta lo hacen para evitar el pago de una comisión a los agentes implicados.

Vender su casa por su cuenta tiene otros beneficios, como, por ejemplo:

Agente inmobiliario

La forma más común y ventajosa de vender su casa es utilizar los servicios de un agente inmobiliario profesional. Ahora bien, dicho esto, conviene utilizar a alguien con amplia experiencia en el sector. Recurrir a un primo que acaba de obtener su licencia es una buena manera de impulsar su carrera, pero podría significar que se deje dinero sobre la mesa. Tampoco debe elegir al primer agente inmobiliario que entreviste. En lugar de ello, organice diferentes “entrevistas” con varios agentes para hacerse una idea de cómo trabajarán juntos y qué estrategias piensan aplicar.

Utilizar un agente inmobiliario tiene otras ventajas, como:

Vender una casa con hipoteca

Cuando la gente vende su casa, a menudo todavía está en proceso de pagar su hipoteca. Esto no es sorprendente si se tiene en cuenta que la forma más común de financiación de la vivienda es un acuerdo a 30 años. De hecho, el 63% de los propietarios que quieren vender todavía están en proceso de pagar una hipoteca ^[5]

Cuando vende su casa, puede utilizar el capital o el valor actual de mercado de la propiedad para pagar el saldo de la hipoteca y los gastos de cierre asociados a la venta. Su dinero se divide de cuatro maneras:

1. Su prestamista recibe el pago de la hipoteca
2. Los préstamos adicionales, como los HELOC o los préstamos sobre el capital de la vivienda (si es aplicable), también se liquidan
3. Los costos de cierre se pagan (comisión de los agentes, impuestos, gastos de la asociación o HOA por su siglas en inglés, etc.)
4. Los ingresos restantes son para usted

Cuando intente calcular sus beneficios, sepa que parte de su capital siempre se destinará a la transacción y a los costos de cierre de la vivienda que venda. Suponiendo que el valor de la vivienda no haya disminuido y que sea superior a lo que debe, tiene muchas posibilidades de obtener beneficios en la reventa. Entonces podrá utilizar ese beneficio para el pago inicial y los costos de cierre de su próxima vivienda.

Esto significa que su capacidad para comprar una casa puede depender de las posibilidades de vender la suya primero. Cosas como las contingencias de venta de la vivienda pueden protegerle, tanto como comprador como vendedor o como alguien que hace ambas cosas.

Por lo general, es necesario tener al menos un 20% de patrimonio neto en la vivienda antes de intentar venderla. Si le queda algo de patrimonio neto en su casa, lo que se conoce como “exceso de patrimonio neto”, puede utilizarlo para renovaciones, nuevos préstamos hipotecarios, facturas o lo que considere oportuno.

¿Qué ocurre si no tiene suficiente capital?

Si no tiene suficiente capital en su casa para pagar el préstamo, tendrá un capital negativo o estará “bajo el agua”. Si necesita vender su casa en esta situación, deberá aportar dinero al cierre para cubrir este déficit o realizar una “venta corta “.

Una “venta corta” o venta previa a la ejecución hipotecaria se produce cuando usted vende su casa por menos del saldo restante de su hipoteca. Si el administrador de su hipoteca está de acuerdo, usted puede vender su casa y pagar una parte del saldo de su hipoteca con los ingresos. La venta corta dificultará sus perspectivas de comprar una casa. No obtendrá dinero para el pago inicial o los costos de cierre de su próxima vivienda. También afecta a su crédito, lo que dificulta la obtención de financiación. Una venta corta sólo debería ser su último recurso.

Cómo obtener una hipoteca antes de vender una casa

Obtener una hipoteca puede ser difícil, pero obtener dos hipotecas al mismo tiempo es una propuesta totalmente diferente. Se trata de que, en teoría, podría encontrar su nueva casa antes de vender la actual. Tendría que cargar con dos hipotecas al mismo tiempo, lo que podría afectar gravemente a su presupuesto, dependiendo del tiempo que tarde en vender. Hay casos en los que los prestamistas denegarán una nueva hipoteca mientras aún esté haciendo pagos en una existente.

Al igual que en el caso de la primera hipoteca, el prestamista examinará sus índices de deuda inicial y final para calcular cuánto puede pagar. La incorporación de un segundo pago hipotecario modificará esos índices de forma exponencial. Si el pago adicional eleva demasiado estos índices, por encima del 28% y el 36% respectivamente, el prestamista no le aprobará el segundo préstamo.

Aun así, los acreedores pueden estar dispuestos a pasar por alto su elevada relación entre deudas e ingresos. En su lugar, se fijarán en su puntaje de crédito y en otros factores positivos a su favor. Así, si tiene un puntaje FICO alto, de 740 o más, y puede hacer un pago inicial más alto para reducir el importe del préstamo, los prestamistas pueden ser flexibles.

En un mundo perfecto (y en este mercado) debería poder evitar este escenario. Recibirá el dinero de su casa actual, pagará el resto de su hipoteca y se dedicará a pagar la hipoteca de su nueva casa, en solitario.

Otra opción que se ha vuelto más común en el mercado inmobiliario, es llegar a un acuerdo con los compradores para vivir en la casa después de habérsela vendido. Básicamente, alquila la casa al nuevo propietario mientras sigue buscando un nuevo hogar. Esto le ofrece la libertad de tomarse su tiempo para buscar una nueva casa, al tiempo que se ahorra la molestia de pagar los costos de cierre y los pagos de una nueva hipoteca al mismo tiempo.

Cómo comprar y vender una casa al mismo tiempo

Más de la mitad de los vendedores (63%) intentan comprar una nueva casa y vender la suya al mismo tiempo. Lo que ocurra con su hipoteca dependerá de la operación que se cierre primero. Hay seis pasos que hay que seguir para tener el mayor éxito.

Paso 1: Evaluar el mercado

En el mundo perfecto, usted pone su casa en venta cuando el mercado empieza a cambiar de un mercado de vendedores a un mercado de compradores. Esto le permite obtener el precio más alto posible por su casa y, al mismo tiempo, conseguir el precio de compra más bajo para su nueva vivienda. Aunque esto es sólo una hipótesis, muchos factores afectarán al mercado y puede que no haya un momento “perfecto” para que usted lleve a cabo esta operación.

Paso 2: El tiempo lo es todo

Si un agente le dice lo que va a pasar pronto con el mercado, lo más probable es que le esté mintiendo. Aunque los expertos tendrán una estimación, las cosas pueden cambiar muy rápidamente, como que la Reserva Federal vuelva a subir las tasas de interés. El tiempo juega un factor importante en la venta de su casa. Los precios pueden cambiar literalmente con las estaciones.

Por lo general, el final de la primavera y el verano son temporadas populares para los compradores de viviendas. Suele ser un buen momento porque las familias pueden evitar mudarse durante el año escolar. El invierno suele ser una estación más lenta, sobre todo en las zonas con tendencia a las nevadas. Aunque decida que ahora no es el mejor momento para poner la casa en venta, puede prepararse para la eventual venta. Entre más tiempo tenga para prepararse, más fácil será el proceso posterior.

Paso 3: Despejar antes de mostrar su casa

Si le faltan semanas o meses para poner su casa en venta, tómese el tiempo necesario para ordenarla. Tire todo lo que ya no le sirva para nada. Considere la posibilidad de hacer una venta de garaje porque la basura de una persona es el tesoro de otra. Tampoco está de más ganar algo de dinero extra en el proceso. Una vez que haya liberado espacio, puede que se dé cuenta de algunas marcas o agujeros que de otro modo pasaría por alto. Aproveche esta oportunidad para hacer cualquier reparación o cambio que pueda hacer de forma asequible también.

Paso 4: Poner la casa en venta

Antes de poner su casa en venta, evalúe sus finanzas y piense en trabajar con un prestamista hipotecario para obtener una aprobación previa. De este modo, podrá actuar con rapidez en el momento en que encuentre la vivienda adecuada. Esto también le ayudará a calcular cuánto puede pagar por una casa nueva. Como he mencionado antes, asegúrese de poner su casa en venta con un agente inmobiliario profesional. Ellos le ayudarán a encontrar compradores, a organizar sus open house y a mostrar su casa en su nombre. Los agentes se relacionan entre sí para ayudar a agilizar el proceso de venta. Un agente inmobiliario local conoce el mercado como la palma de su mano, por lo que el precio será adecuado y atractivo.

Paso 5: Conseguir dinero en efectivo

Si la operación de venta es lenta y ya ha encontrado su próxima casa, ¿Qué puede hacer? Si necesita dinero en efectivo para el pago inicial, hay algunas opciones que puede considerar:

• Línea de crédito sobre el valor de la vivienda (HELOC, por sus siglas en inglés): una línea de crédito sobre el valor de la vivienda, o HELOC, es una forma de acceder a los fondos. Las HELOC utilizan el valor de su casa como garantía para un préstamo. Al pedir una HELOC, puede financiar el pago inicial de su nueva casa. Cuando venda su casa, pagará la HELOC con los ingresos.
• Préstamo puente: Como su nombre indica, los préstamos puente ayudan a “Cubrir la brecha” entre el momento actual y el de la venta de la casa. Un préstamo puente es un tipo de préstamo personal que se devuelve cuando se cierra la venta de la casa.

Paso 6: Encontrar su nueva casa

A medida que avanza en el proceso de venta de su casa, asegúrese de comunicarse con su agente sobre los próximos pasos para encontrar una nueva vivienda. Esta es una conversación que debe tener con su agente ANTES de poner su casa en venta. Si piensa quedarse en la misma zona, considere la posibilidad de utilizar el mismo agente para la venta y para la próxima compra de vivienda. Pídales que empiecen a buscar casas en cuanto haya ofertas serias sobre la mesa. Una transacción inmobiliaria típica tarda entre 30 y 45 días, que es el mismo plazo para la compra de una nueva vivienda.

Una buena idea es esperar a que el mercado esté más equilibrado. Aunque podría disminuir ligeramente el precio de venta que reciba, también reducirá el precio de su nueva vivienda. Esto puede permitirle mantener más dinero en su bolsillo y disminuir la perspectiva de quedarse con una vivienda que no desea.

Si piensa mudarse a una distancia mayor, el proceso de vender y comprar al mismo tiempo puede complicarse. En este mercado, la gente compra casas sin siquiera verlas en persona primero. Se trata de un movimiento arriesgado, pero con el agente adecuado, que puede ayudarle a “ver” la propiedad a través de vídeos, puede resultar una elección fructífera. Asegúrese de explicar qué es exactamente lo que quiere que busque su agente, y si compra una propiedad sin verla, NO OLVIDE LA INSPECCIÓN.